Jest poniedziałkowy poranek. Spotykamy się kawiarni Teatru Nowego na warszawskim Mokotowie. Za oknem żar leje się z nieba, w środku zaś panuje przyjemny chłód. Zamawiamy dwie czarne kawy i siadamy przy wysokich stolikach w rogu pomieszczenia. Zbigniew Kokot od blisko 20 lat pracuje z markami z segmentu premium i luxury, pomagając im realizować kampanie reklamowe w mediach online i offline. Z nami zgodził się porozmawiać o swoim doświadczeniu sprzedażowym i trendach w komunikacji reklamowej.

.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z branżą reklamy?

Nie była to zaplanowana akcja. Jeszcze za czasów studiowania na Uniwersytecie Śląskim na specjalności Dziennikarstwo i Komunikacja Społeczna. Wykładowca w ramach zajęć zaprosił nas do Radia Katowice. Poza zwiedzaniem kolejnych pomieszczeń, w których pracowali dziennikarze i DJe, mieliśmy nagrać swoje głosy w profesjonalnym radiowym studio. Dostaliśmy do przeczytania fragmenty newsów z tego dnia. Wspominam to dosyć traumatycznie. Bowiem słuchanie swojego głosu w słuchawkach nie należało do przyjemnych. Jednak na kolejnych zajęciach wykładowca pochwalił moje dokonania i uznał mój głos za radiowy Nie trzeba było mi już więcej. W jeden wieczór zamarzyłem o karierze radiowca i czym prędzej skontaktowałem się z jedynym lokalnym radiem w moim mieście (Tychy), czyli z Radiem Express. Początkowo pomagałem w przygotowywaniu „trafficów”, czyli wiadomości drogowych. Następnie trafiłem do działu reklamy, gdzie pomagałem w układaniu bazy klientów (wtedy jeszcze w klasycznych plikach Excel). I wsiąkłem. Po dwóch miesiącach pracowałem już w Radiu ESKA Śląsk i dostałem do opieki bazę klientów reklamowych. W różnych rozgłośniach, tych lokalnych i tych ogólnopolskich, spędziłem około 6 lat.

Co skłoniło Cię do podjęcia pracy w sprzedaży reklam?

Kontakt z ludźmi. Duża dynamika pracy. I w końcu duży wpływ na swoje wynagrodzenie To tak w trzech zdaniach. Początki pracy w charakterze „handlowca” nie były dla mnie łatwe. Wtedy ciążyły nad tym zawodem pewne mało pozytywne stereotypy, które i mi się udzielały. Profesja ta bardziej kojarzyła się z domokrążcą/ akwizytorem, niż z profesjonalnym specjalistą, który może doradzić i pomóc firmie w skutecznej promocji swojej marki. Po latach „stygmatyzacja” ustąpiła miejsca i teraz z podniesioną głową kolejne pokolenia

Jakie umiejętności są kluczowe w sprzedaży reklam, a jakie cechy osobowościowe pomagają w tej roli?

Jakie zmiany w branży reklamowej zauważyłeś w ostatnich latach?

Jakie są najważniejsze elementy skutecznej kampanii reklamowej?

Jakie czynniki decydują o jej sukcesie?

W jaki sposób dobierasz kanały reklamowe do określonego klienta?

Czy preferujesz kampanie online, offline, czy może łączone?

Jakie wyzwania napotykasz przy sprzedaży reklam?

Jak sobie z nimi radzisz?

Jakie są najnowsze trendy w reklamie, które Twoim zdaniem zyskają na znaczeniu w nadchodzących latach?Czy zauważyłeś jakieś zmiany w podejściu klientów do reklamy?

Jakie są ich oczekiwania w kontekście ROI?

Jak budujesz długotrwałe relacje z klientami? Jakie elementy Twojej pracy są kluczowe dla ich satysfakcji?

Jak radzisz sobie z trudnymi klientami lub sytuacjami, kiedy kampania nie przynosi oczekiwanych rezultatów?

Jakie pytania lub wątpliwości najczęściej zadają Twoi klienci?

Jakie odpowiedzi są dla nich najbardziej przekonujące?

Jakie innowacje w reklamie uważasz za najbardziej obiecujące w najbliższej przyszłości?

W jaki sposób technologia, na przykład sztuczna inteligencja, zmienia sposób, w jaki sprzedawcy reklam podchodzą do swojej pracy?

Jakie kompetencje będą najważniejsze dla specjalistów od reklamy w nadchodzących latach?

Jakie rady dałbyś osobom, które dopiero zaczynają swoją karierę w sprzedaży reklam?

Na koniec, co Cię najbardziej motywuje do pracy w tej branży?