Ewa Kosz o niemieckiej odsłonie Showroomu

Byliście jednym z pierwszych e-commerce z polską modą w kraju. Wasz nowy projekt, czyli niemiecki shwrm.de, to chyba duży krok na przód w rozwoju całej platformy?
Myślę, że w ogóle otwarcie się na inny rynek niż nasz rodzimy jest dużym przedsięwzięciem, ale też i dużym wyzwanie jakości samego Showroomu jako platformy, która od samego początku sprzedawała polską modę. Misją wpisaną w nasze DNA jest wspieranie rodzimych projektantów. Chcemy wspierać młodą przedsiębiorczość, a zwłaszcza pomagać ludziom, którzy w tej kwestii nie są doświadczeni. I nie muszą być – powinni się skupić na tym, co robią najlepiej, czyli na projektowaniu, a sprawami biznesowymi, sprzedażą ich projektów powinien zająć się ktoś, kto się na tym zna. Mamy bardzo duże doświadczenie, zdobyte empirycznie w kwestii sprzedaży online. Naturalnym krokiem jest więc promocja polskiej mody za granicą. Projektanci mają swoje kolekcje w różnego rodzaju butikach, sami pracują nad tym, żeby poszerzyć swoje rynki zbytu. Myślę jednak, że potrzeba większego wsparcia, a rynek niemiecki jest obiecujący. Zwłaszcza, iż niemieckie wydawnictwo „Burda” jest głównym inwestorem w Showroomie.

Jakie są kryteria doboru projektantów? Macie duże portfolio, więc  czterdziestu projektantów pewnie ciężko było wybrać…
W Showroomie dostępnych jest ponad 500 marek, liczba dalej dynamicznie wzrasta. Mamy 300 marek w dziale dla dorosłych i około 200 w dziecięcym. Wychodzimy na rynek niemiecki tylko z kolekcjami kierowanymi do osób dorosłych. Marki musiały być gotowe pod względem produkcyjnym, czyli mieć stany magazynowe, które pozwalają na szybką reakcję, jeśli jakiś przedmiot sprzedaje się fenomenalnie i wiadomo, że zaraz może go zabraknąć. Musiały spełniać też wyśrubowane warunki dotyczące jakości. Klient niemiecki jest mocno nastawiony  na jakość szycia, jakość tkanin. Oczywiście krój też ma swoje znaczenie. Nie wychodzimy na rynek niemiecki z rzeczami, które są bardzo awangardowe i „trudne” do noszenia. Ale też nie zamykamy się na marki, które mają w swoim portfolio takie kolekcje. Kiss The Frog na przykład jest marką, w której charakterystyczne są niewykończone, otwarte szwy. To dla kogoś może być minusem, dla kogoś innego może być zaletą. Są też marki mocno ekskluzywne, dlatego też rozpoczynamy w Showroomie projekt Premium, do którego wyselekcjonowaliśmy 17 marek z naszego dotychczasowego portfolio.

Zdobywamy kolejne nazwiska projektantów, wcześniej niezwiązanych z Showroomem. Mamy już takie marki jak Lidia Kalita, Blessus, Zofia Chylak, Le Petit Trou, ale też te marki, które już są z nami – np. biżuteria od Anki Krystyniak. Marki, które znajdą się w portfolio Premium w większości znajdą się w  ofercie, którą udostępniamy na rynek niemiecki, np. MMC. To są projektanci uznani, którzy totalnie nie mają problemu z jakością i których wzornictwo jest wyjątkowe.

Wasz wybór był weryfikowany przez Niemcy?
Przez kilka ostatnich miesięcy odwiedzali nas styliści i dziennikarze niemieckich pism, które są w portfolio„Burdy” –„Harper’s Baazar”, „InStyle” czy „Elle”. Oglądali projekty dostępne w ofercie Showroomu. Recenzowali jakość zdjęć, jakość produktu, szansę na to, czy te rzeczy mogą spotkać się z zainteresowaniem na rynku niemieckim. I podobało im się. Więc mam nadzieję, że to ich pierwsze wrażenie i bezpośrednie spotkanie z produktem, dotknięcie go, rozmowa na temat konkretnego projektanta z opiekunem marki jest dobrym testem całości oferty.

Myślę, że bardzo ostrożnie podchodzimy do tego projektu, ale jesteśmy dobrze przygotowani do niego pod względem technologicznym i operacyjnym. Zatrudniamy specjalne biuro tłumaczeń, które zajmuje się tłumaczeniem na język niemiecki tematyki lifestyle’owej, związanej z modą. Dostosowujemy się do standardów, do pewnych opisów obowiązujących w Niemczech. Bez czarowania.

Jak będzie wyglądać taka wysyłka na Niemcy?
To jest o tyle trudne, że rynek e-commerce jest tam bardzo rozwinięty. Klientki niemieckie przyzwyczajone są do standardów typu „Rano w pracy zamawiam sukienkę, którą chce założyć wieczorem na wyjście”. Standard „one day delivery”. Nie jesteśmy w stanie z tym walczyć, ponieważ jesteśmy trochę daleko. Dlatego będziemy mieli 48. godzinny termin dostawy.

To i tak dość szybko.
Sądzę, że jest szybka. Najszybsza, jaka jest możliwa. Myślę, że ta oferta będzie w stanie zainteresować klientów niemieckich. Trzeba pamiętać o tym, że budujemy wizerunek super produktów.  Od projektantów. Nie chcemy, aby na starcie klient niemiecki pomyślał „Acha, rozmawiam z kimś, kto nie do końca mnie rozumie. Te rzeczy przybywają do mnie nie wiadomo skąd. Jest długi czas dostawy, więc po prostu rezygnuję”. Zwłaszcza, że przyzwyczajony jest do innych standardów. Logistycznie dopasowane jest to do rynku niemieckiego.

Czy projektantów trzeba było namawiać do współpracy?
Zapraszaliśmy ich na spotkanie, mówiliśmy, jak wygląda projekt niemiecki od kuchni. Prosiliśmy o decyzję. Nikogo nie zmuszaliśmy. Gorąco ich namawialiśmy, bo ekspansja na inny rynek niż nasz rodzimy da im możliwość rozwoju brandów, a na tym najbardziej nam zależy. Jeśli oni rosną w siłę – my rośniemy w siłę. Jeśli zdamy egzamin rynku niemieckiego, inne rynki będą stały przed nami otworem. I będziemy sprzedawać polskie projekty w Europie, a później, mam nadzieję, na całym świecie.

To w zasadzie nie jest wcale szalony plan. Wszystko jest ważone, mierzone, sprawdzamy reakcję klientów na różne typy reklamy, badamy to, co bardziej ich interesuje, jeśli chodzi o sprzedaż. Kierujmy newslettery często do wybranych grup zainteresowanych konkretnymi produktami. Nie spamujemy naszej bazy jakąś szaloną ilością newsletterów. I cały czas wszystko analizujemy. Tego nie widać gołym okiem, ale jest to proces bardzo pracochłonny, długotrwały. Ciągle odbywa się badanie rynku i potrzeb klientów. Każdy opiekun marki z działu sprzedaży pracuje codziennie ze swoim projektantem, jest z nim w stałym kontakcie. Projektant może do niego zadzwonić, powiedzieć, że ma problem, bo jakiś produkt mu się nie sprzedaje i chciałby to zmienić. My reagujemy na bieżąco i staramy się szybko wyciągać wnioski z zachowań zakupowych naszych klientów. My nie jesteśmy szaleni, po prostu wszystko dobrze planujmy. I to jest plan rozpisany na wiele lat.

Jak wygląda kwestia promocji projektu? Akcje promocyjne na Zachodzie, co się dzieje w tym temacie? Możesz zdradzić?
Tak. Showroom jako startup wygrał w prestiżowym, międzynarodowym konkursie 7 Ventures Pitch Day milion euro na reklamę w telewizji niemieckiej. Więc skończyliśmy produkcję spotu telewizyjnego, piętnastosekundowego, który będzie reklamował ofertę shwrm.de w niemieckiej telewizji i będzie po prostu pokazywał nasze możliwości. Ten spot będzie emitowany też w Internecie przez trzy tygodnie. Mamy też ogromne wsparcie prasy niemieckiej – będziemy pracować z niemieckimi edytorami i stylistkami. I to jest największa praca, która w Polsce już została wykonana w kontekście reklamy internetowej. Wszystkie kwestie z pozycjonowaniem sklepu niemieckiego – reklamy w Google. To jest coś, co będzie się działo i może przynieść największy skutek. Wiadomo, że reklama telewizyjna jest czymś, co trafia do szerokiej rzeszy odbiorców, zwłaszcza w stacjach ProSieben i innych z ich portfolio. Jednak to żmudne działania związane z pozycjonowaniem produktów w Internecie przynoszą największe efekty.

A jak wygląda identyfikacja wizualna?
Mamy specjalne opakowania na rynek niemiecki – pudełka dedykowane. Folie, bibuły, ulotki po niemiecku z podziękowaniem za zakup.

Zunifikowane i przygotowane do ekspansji na rynek niemiecki. Sądzisz, że polska moda ma szansę się wybić poza naszym krajem?
Zawsze mocno wierzyłam w polską modę, która, często myślę, jest niewdzięczna do kochania. Ale warto w nią wierzyć. I jeśli my, którzy się nią zajmujemy nie będziemy jej nosić, wierzyć w nią, to dlaczego inni mieliby ją nosić i kupować?

Warto kupować modę tworzoną przez polskich projektantów, polskie marki. Każdy znajdzie coś dla siebie – czy jest fanem jaskrawych kolorów, strojów sportowych czy mody minimalistycznej. Coś, co będzie dostępne i dostosowane do jego zawartości portfela. Sama nie mówię, że nie kupuję ubrań w popularnych markach sieciowych. Jednak podchodzę do tego z rozwagą. I jeżeli chcę coś kupić od polskiego projektanta, to planuję to w swoich wydatkach.

To też często przewija się w dyskusjach – polska moda jest droga. Jednak jeżeli nie będziemy wydawać bardzo dużych pieniędzy kilka razy w miesiącu na ubrania, które, tak naprawdę, nie są nam potrzebne, jest szansa odłożyć i zainwestować w coś dobrego jakościowo.

Myślę, że można zacząć od małych kroków. Dawno temu pasjonowałam się modą, ale bałam się być jej odbiorcą w roli klienta. Nie kupowałam ubrań od polskich projektantów,  myśląc, że mnie na to nie stać. Sądziłam też, że są to ubrania na specjalne okazje – do teatru, na wielkie wyjścia. Jednak udało mi się zmienić to mylne przekonanie – kilka lat temu podjęłam decyzję, iż kupuję jedną rzecz od projektanta miesięcznie. Udawało mi się to robić konsekwentnie przez dwa lata i zebrałam dosyć dużą kolekcję ubrań od polskich projektantów.

Nie są to oczywiście np.: sukienki od Gosi Baczyńskiej. Chociaż chciałabym! (śmiech), a zwłaszcza posiadać sweter z jej ostatniej kolekcji! Ale zaczęłam traktować te ubrania właśnie w perspektywie codziennej – zakładam je do pracy, jeżdżą ze mną na wakacje. Bo te ubrania są po prostu do noszenia! Wiele osób, które mnie zna, zna też moją dewizę – ubrania są smutne, kiedy ich się nie nosi, zwłaszcza te od polskich projektantów. Kochamy polską modę, lubimy ją, interesujemy się nią. Powinniśmy uszczęśliwiać te ubrania, które czekają na nas w odmętach internetu np. w Showroomie albo w butikach i sklepach projektantów.

Życzę powodzenia w starcie projektu!